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创业合纵连横创造价值–谈建立商业模式(之三)
    创业合纵连横创造价值–谈建立商业模式(之三)

    这两天有机会与两个新创公司的创业家谈到他们的事业,而巧的是,两家公司选择进入的产业都是已经有相当强大的“龙头“,虽然这两家公司在某些技术或概念上有所创新,也有机会切进一块利基市场,但是因为“龙头“的势力太强大,因此一直找不到突破点。

    在讨论的过程里,我试着从他们现有的产品中试着找出提供给其顾客的「价值」,但是发现他们的新技术所创造出与业界龙头的价值差异所带来的拉力,也许不敌既有使用者的习惯,因此既有使用者转换的机率并不高。那幺,该怎幺办呢?还是可以从前文所介绍过的「事业链」与「商业模式三要素分析」这两种分析方式试着找到答案。

    前文提过,用「事业链」的角度解构自己即将进入的产业,是确定 〝到底自己是在与谁竞争〞 必要的作法。而根据波士顿顾问公司资深顾问内田和成教授对于商业模式的定义,他认为商业模式的三个要素为:

    1. 提供给顾客的价值为何?
    2. 获利结构
    3. 持续竞争的优势

    从「事业链」除了可以看出自己与竞争者的关係之外,也可以看出自己处在产业的位置与上下游是谁。而除了自己设法“垂直结合“上下游环节外,与上下游业者“结盟“也是创造出新的「价值」的方式之一。

    试着举个例子,在 Youtube 几乎已经可说是称霸线上影音平台的此时,如果同样要经营线上影音平台,即便在某些技术上领先 Youtube,但是技术的差异也许难以让已经习惯使用 Youtube 的使用者转移,而即便想去吸引尚未使用 Youtube 的新使用者,但也许也难以匹敌 youtube 既有强大的品牌知名度。

    看起来看起来似乎是个难解的题目?这个新的平台是否完全没有机会?我们已经看到 Hulu 的成功例子,Hulu 向上往事业链中的上游供给方—手中握有大量影音版权的影视产业包括包括 FOX 、NBC 环球集团、 米高梅公司 、Sony Pictures Television、 华纳兄弟影业等结盟,透过附加在影音节目中形式多样且不致引起反感的广告获利。广告商青睐 Hulu 甚于 YouTube,特别是 Youtube 平台上可供浏览的超过四十亿支影音中只有 3% 可嵌入广告;而 Hulu 虽然仅拥有九千万部作品,但广告植入比率却高达八成。

    除了 Hulu 的例子之外,或许也可以思考比较小规模的可能,例如,对中小企业或者小型零售业来说,线上影音也许是不错的型录、产品使用说明或是病毒式行销的媒介,但是製作影音与运用社群行销对这些企业来说也许是尚未具有的能力,所以虽然已经有 Youtube,但是这些企业也许迟迟未开始运用。

    因此新的影音平台如果与小型的影片製作公司、社群行销代理商等结盟,提供给有意愿透过线上影音做行销但尚苦于不知如何下手的企业“Total solution“由企划、录製、平台上架、社群散布通通一次搞定,只要成本得以控制且能成功为业主创造出销售或品牌效果等价值,可能就因此找到了新的客源。上述只是希望透过举例让读者们了解“价值“的产生或者与竞争者的“替代“或“提供差异化选择“关係不一定所有事情都要自己独力完成,“联盟“也许也是解决方案之一。

    最后还是要强调,创业者要确实思考的是,产品或技术未必是成功的因素,商业模式的合理与有效才是让企业得以生存与发展的关键力量。

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